Не будь шаблонным или как провести переговоры нестандартно

Меня зовут Бичев Кирилл. Познакомиться со мной можно, прочитав мою прошлую статью  «Поиск клиентов в интернете». В переговорах я был по обе стороны баррикад. Когда у меня был первый опыт в бизнесе в компании «Тул-ха», мне постоянно звонили и приезжали разные представители компаний и предлагали свои товары и услуги. И в своих заготовленных скриптах у них не было понимания чего действительно хочет клиент, а следовательно, выслушав такого «специалиста» больше я с ним не встречался.

Когда я уже стал продавать сам, мне в компании по продаже программного обеспечения «Дилемма» давали заготовленный скрипт презентации. Я понял, что далеко не всем клиентам необходима полная информация, что нельзя ее сразу всю вываливать на клиента, не подготовив почву. Это приводило к тому, что клиенты всерьез не воспринимали ни продукт, ни меня, а следовательно, это не вело к заключению контракта. После такого опыта я выявил для себя основные критерии ведения переговоров, чтобы после них обязательно был контракт.

Скрипт нужен пока вы плаваете по продукту, по рынку, по конкурентам. Пока я пользовался скриптом результата не было, от слова совсем. Поэтому я понял, что после изучения продукта компании и рынка, необходимо было выявить основные подходы к переговорам, а сверху этой основы наполнить грамотными диалогами. Вот эти основы сейчас и будут представлены.

Подготовиться к урокам

Постоянно готовится к урокам ученик. И он четко должен знать свой материал, грамотно задавать вопросы и грамотно отвечать на них. В данном контексте ученик – это продажник, а учитель – клиент. Учитель любит когда ему задают грамотные вопросы, это подтверждает его экспертность и подтверждает не глупость ученика. Если подготовиться к любым вопросам и ответам, можно сфокусировать конкретный запрос от клиента, что в дальнейшем сразу уберет большее количество возражений. Необходимо собрать максимум информации о клиенте: что за компания, какие проекты делала до этого, какое у них портфолио. Желательно узнать информацию о человеке, к которому идешь, где работал до прихода в эту компанию, какой путь прошел.

Как эту информацию получить, сказано в моей статье «Поиск клиентов в Интернете».

Правильно задавать вопросы

Очень часто клиенты первые 1-2 минуты хотят поговорить ни о чем, на какие-то общие бытовые темы. Это необходимо для раскрепощения клиента, чтобы дальше можно было бы проще раскрыть, что он хочет сказать (просто очень часто клиент словами говорит одно, а тело часто выдает его реальные намерения).

Клиент должен смотреть вам в глаза, их не отводить. Руки должны быть спокойны. Никакой лишней мимики не должно быть. Вот это реальные признаки того, что клиент вас слушает, и его устраивает то, что вы говорите. Если этого нет, вам скорее всего что-то недоговаривают.

Работа с возражениями

Назначить встречу и подготовиться это конечно хорошо. Но что делать с возражениями? Здесь поможет грамотное знание продукта, быстрое мышление. Клиенты ценят экспертность, грамотную речь и четкое понимание всей ситуации. Очень важно снять все вопросы, решить проблемы клиента. Подождите, выслушайте, что он хочет, потом грамотно ответьте. Очень важно каждый тезис, каждый нюанс, желательно записывать, чтобы потом на следующих переговорах закрыть данные вопросы. Чем меньше у клиентов будет вопросов (они уже решены), тем ближе вы к заключению контракта. Во время переговоров сохраняйте достоинство, не обещайте слишком много, а то придется потом за это отвечать. Очень хорошо описана работа с возражениями в книге Сергея Азимова «Продажи, переговоры»

Многоэтапные переговоры или как не ходить по кругу

Иногда переговоры затягиваются и превращаются в крысиные бега. Потом может прийти конкурент и довольно быстро заключить контракт, а вас так и будут гонять по кругу. Многим опытным продажникам это знакомо. Первое самое важное правило – это то, что каждый этап заканчивается одним результатом, а следующий начинается с него. Если результаты будут очень похожи на каждом этапе, то это значит, что вы находитесь на месте или то, что клиент вас гоняет по кругу специально. Еще это может значить, что проблемы клиента не решены, а следовательно, контракта не будет. Второе правило – на каждом этапе старайтесь сблизится с клиентом эмоционально, понять, что его на самом деле беспокоит. Это поможет конкретизировать предложение.

Сделка или переговоры насмарку

Все переговоры должны закончится контрактом. Это в идеале. Но иногда продажники об этом забывают! и создают видимость работы с клиентом. Напоминаю и «заземляю» — только заключение контракта и перевод аванса или предоплаты является результатом грамотных переговоров. Очень часто, когда у продажников не получается сделка и она проиграна конкурентам, то это на 99,9% ошибка продажника (или всего отдела продаж в лице РОПа). Чаще всего именно на этапе переговоров.  Поэтому относитесь к себе адекватно и объективно.

P.S.

Постоянно учитесь, анализируйте свои сделки (проигранные и выигранные), улучшайте свои навыки, и сами увидите, как ваша выручка будет расти, а вместе с ней и ваш доход. Подписывайтесь на мой инстаграм, там будет много интересного про продажи.