Поиск клиентов в интернете

Меня зовут Бичев Кирилл. Я занимаюсь продажами уже более 5 лет (в основном B2B и B2G клиенты). Работаю директором ДВФО в федеральной компании по продаже строительных материалов. Средний чек 1,2 млн рублей.

При таких суммах сделок нужно не просто найти клиента и предложить ему товар, но и понимать насколько необходимо ему такое количество товара в данный момент времени, сможет ли он его реализовать.

Почему холодные звонки малоэффективны?!

Соответственно отталкиваться от самого клиента и тупо перебирать базу компаний в данной сфере не имеет смысла. Необходимо искать скопление денег в данной сфере.

Проще говоря, метод просто взять базу из 2ГИСа или желтых страниц малоэффективен, потому что на 100 компаний будет максимум 1 продажа и то вряд ли на 1,2 млн рублей.

Когда я пришел в компанию Сибалюкс (компания, в которой на данный момент являюсь директором ДВФО), первое, что начал делать, это открыл в поисковике запрос «строительные организации» и начал просто обзванивать их по старой схеме «звонок-встреча». Но я столкнулся с тем, что компании, которые действительно способны что-то купить и на хороший чек, стараются не светиться в интернете (просто потому что их достают звонками и встречами огромное количество компаний). И вот эту проблему нужно было как-то решать. Где действительно взять контакты компании, которая пытается скрыться от общего доступа.

Как искать клиентов

Мною была разработана стратегия и испытана командой менеджеров (реальные результаты — выручка почти 100 млн рублей за полтора года). Сейчас будут представлены основные тезисы. (как искать скопление денег в данной сфере)

Недовольные на форумах и сайтах

Иногда клиенты могут выкладывать отзывы. Негативные или позитивные. В них может проскользнуть информация, что за юридическое лицо, или номер телефона приемной, или могут вообще выложить типовой договор скриншотом. Все эти данные необходимо отслеживать для дальнейшей обработки. Один раз клиент выложил договор, а в нем были реквизиты одного из юридических лиц, благодаря которым я смог найти контакты ЛПР (лицо, принимающее решение).

«ЛПРы» в ящике

Очень часто крупные стройки освещаются в СМИ и в новостной ленте можно увидеть интервью с одним из главных участников проекта, узнать его ФИО или узнать какая компания или инвестор возьмется за этот проект. Например, крупные федеральные стройки в Хабаровске освещаются на сайте двхаб.рф, и в новостях появляется очень много информации на какой стадии проект и как меняются участники процесса. Смотрите и читайте региональные сайты городов или районов.

Аффилиаты. Бизнес больше, бизнес меньше

Аффилированные лица – это юридические лица, в которых учредители одни и те же или взаимосвязаны. Поиск аффилированных происходит через сайт ФНС или сервисы типа «За честный бизнес» и так далее. Это позволяет понять какие компании и учредители взаимосвязаны. При вводе ИНН, ОГРН, названия или юридические адреса компаний можно определить ФИО учредителей и состав долей, что позволит понять, кто возможно принимает решение в компании. Плюс в сервисе «Зачестныйбизнес» выявляется в каких еще компаниях этот учредитель является совладельцем. Зная данные ФИО учредителей, можно элементарно узнать их контакты, введя их в поисковике или через компании, в которых они являются соучредителями. В одном большом бизнесе его сложно найти, а в другом более мелком не проблема.

Работа с компаниями смежных и сопутствующих товаров

Здесь работает джентельменское соглашение типа «я рекомендую тебя, ты меня». Также происходит и с обменом телефонами (здесь работайте с порядочными людьми) и информацией.

Ищу тебя. Или как один Валера ищет другого Валеру

Очень часто одни компании из этой сферы ищут другие компании. И естественно выкладывают свои контактные данные, а также информацию кто с кем в какой связке работает. Грамотная отсортировка и фильтрация по регионам и суммам сэкономит ваше время.

Госзакупки, Excel и кнопка «Найти»

Здесь просто опытная работа с тендерами. Правильный поиск и фильтрация, обязательно должно быть четкое понимание региона, вилки суммы контракта, правильных ключевых слов (содержат название товара или процесса, при котором он может быть применен). Допустим, в сфере лизинга, будет эффективно выбирать такие слова как «лизинг», «кредитование», «аренда», «право собственности».   А также правильный отбор документов закупки, чтобы не перебирать всю документацию, а именно правильная фильтрация внутри документов Word и Excel. То есть используйте кнопку «Найти» внутри документов закупки и опять же использовать конкретные ключевые слова.

P.S.

Нерешаемых ситуаций не бывает. Не опускайте руки и спросите себя «А как еще я могу найти клиентов, а где еще могу это сделать?» И поверьте мне, каждый раз, задавая этот вопрос ваш мозг будет работать над этой проблемой и решение будет найдено.